GOLDEN GATE EDUCATION

Příručka obchodní komunikace a telefonování

Jak efektivně domlouvat schůzky, zvládat strach a budovat byznys.

Studijní materiály

Spustit Podcast

Zvětšit

Infografika procesu (klikněte pro zvětšení)

Video shrnutí (Václav Hadrava)

Úvod: Filozofie telefonování

Telefonování není o tom, někoho "uhnat". Je to proces hledání. Úspěch není opakem neúspěchu – neúspěch je součástí cesty k úspěchu.

"Neúspěch je jen lekce, ne konec cesty."

Klíčové nastavení mysli:

1
Neexistuje kouzelná věta. Skripty jsou jen inspirace. Musíte do toho vložit sami sebe.
2
Metafora balíčku karet: Představte si, že máte balíček karet. Jsou v něm sedmičky (odmítnutí), kluci, králové a esa. Vaším úkolem není měnit karty, ale prostě je otáčet.
3
Neoslovit = Prohrát. Když někoho neoslovíte, je to stejné, jako by vám rovnou řekl NE. Nemáte co ztratit.

Modul 1: Psychologie a práce se strachem

Proč se bojíme zvednout telefon?

Náš mozek má tři části. "Plazí mozek" reaguje na nové a neznámé situace třemi způsoby: Útok, Útěk, Ustrnutí. "Emoční mozek" (amygdala) zase vytváří katastrofické scénáře.

Jak to překonat:

Přepnutí do Neokortexu: Zapojte racionální část mozku. Soustřeďte se na hodnotu pro klienta ("Nesu mu řešení").
Instinkt zabijáka (3 vteřiny): Máte 3 vteřiny na akci, než mozek začne vymýšlet výmluvy.

Zdroje energie (Pravidlo 4S)

Abychom nevyhořeli, musíme dbát na 4 pilíře:

Spánek

Sport

Sex (Vztahy)

Svačina

Modul 2: Struktura úspěšného hovoru

Získání pozornosti (Kontaktování)

Musíte zaujmout během první věty. Oslovení jménem + pozitivní otázka (Cíl: První "ANO").

Buzení zvědavosti (Kvalifikace)

Vy máte problém -> Já mám řešení -> Je to složité na telefon, proto schůzka.

Pozvání (Uzavření)

Nedávejte otázku "Chcete se sejít?". Dávejte otázku "Kdy?". "Hodí se vám to spíše začátkem týdne, nebo koncem?"

Modul 3: Pokročilé techniky

🤫

1. Ticho

Po uzavírací otázce musíte mlčet. Kdo první promluví, prohrál.

🤝

2. Potvrzování

Nejděte do odporu. Potvrďte emoci klienta a pak pokračujte.

🛑

3. Technika STOP

Pokud je klient arogantní, nebojte se hovor slušně přerušit.

Modul 4: Call Script Bible

Praktické scénáře

A. Horký trh (Kamarádi a známí)

Technika "Názor". Využíváte důvěru, žádáte o pomoc.

"Ahoj [Jméno], jak se máš, co je u tebe nového? Proč volám? Chtěl jsem tě o něco poprosit. Pustil jsem se do něčeho nového (projekt, byznys) a moc by mi pomohlo znát tvůj názor. Uděláš to pro mě? (Když se zeptá: Proč zrovna já?): Protože věřím, že budeš upřímný / Vždycky jsi měl dobrý čuch na byznys."

B. Firemní klienti (DIP)

Cílení na majitele firem a úsporu daní.

"Víte, že tady je možnost dostat peníze od státu? Vy furt jenom platíte daně, odvody, poplatky... Teď je tu konečně možnost vzít si něco zpět. Jmenuje se to DIP. Slyšel jste o tom? Koukal jsem, že u Vás ve firmě by to mohla být úspora až 1,5 milionu ročně. Ukážu Vám způsob, jak toho můžete využít. Dáme tomu 20 minut a myslím, že to v základu bude stačit."

C. Bitcoin / Krypto – 'Změna světa'

Oslovení přes aktuální trendy.

"Ahoj Karle... Proč volám - člověče, trochu se mi změnil svět - pochopil jsem Bitcoin! Dlouho jsem si myslel, že je to úplná blbost, každopádně když do toho začaly lít miliardy dolarové fondy v USA, tak jsem se začal víc zajímat a dneska to vidím ale ÚPLNĚ jinak. Co ty, jak to máš s BTC?? ... Rád předám, co jsem nabral - beru to teď trochu jako svoji misi."

D. Doporučení – 'Slíbil jsem to'

Volání na studený/vlažný kontakt přes referenci.

"Dobrý den pane Veselý, [Jméno doporučitele] mě poprosil, abych si na Vás udělal čas a já jsem mu slíbil, že to udělám! Proto Vám teď volám. Zmínil, že máte společné téma. Hodí se Vám to více dopoledne, nebo odpoledne?"

E. Ochrana majetku – 'Inflace/Krize'

Pain selling - využití strachu o majetek.

"Volám, abych zjistil, jaký máte plán ohledně posílení stability Vašeho majetku na tento rok? Plánujete se chránit proti další krizi a inflaci...? Vlády a banky mění zákony... Jenom inflací nám sebrali skoro 1/2 kupní síly. Máte už na to řešení?"

F. Reaktivace – 'Už 3x jsem posílal'

Pro klienty, kteří nereagují na emaily.

"Dobrý den, kdysi jsme se dohodli, že Vám něco začnu posílat... Už 3x jsem Vám něco poslal a dnes Vám volám jen proto, že si chci ověřit, že to dostáváte. Dostáváte to? Co z toho Vás zaujalo nejvíc? ... Co se to potkat osobně?"

G. Finální rána – 'Poslední e-mail'

Break-up email pro 'mrtvé brouky'.

"Předmět: Poslední e-mail... Píšu vám tento poslední e-mail z jednoho důvodu – nechci, abych jednou měl průšvih a abyste mi jednou neřekl: 'Proč jste mi o tom nepověděl?'. Raději to shrnu jasně a naposledy... Takže to pojďme uzavřít: napište mi teď prostě ANO - všechny tyto věci mě nezajímají. Ať jsme oba chráněni."

Modul 5: Zvládání námitek

Fenomén "Neodpověď"

Nepřijímejte "to se uvidí". Doptávejte se: "Chápu, že se to mění, ale máte nějaký průměr?"

Námitka: "Už někoho mám"

Odpověď: "To je skvělé! To znamená, že jste zodpovědný člověk. Právě proto by vás mohlo zajímat srovnání."

Námitka: "Pošlete mi to do mailu"

Odpověď: "Helejte, chápu... ale je to složitější. Pošlu vám základní info a zavoláme si v pátek."

Výzva k akci

Teorie bez praxe je k ničemu. Začněte hned. I kdyby to byla jen dvě čísla denně.

"Bez činů je jakákoliv myšlenka bezcenná." – Gándhí

Kontakt

Václav Hadrava

777 621 468 vaclav.hadrava@goldengate.cz

Vstup do příručky